宜蘭女孩賣出１５億業績，變身房仲新天后

一個宜蘭鄉下上來台北打拼的女孩，進入信義房屋不過7年多，為什麼可以在去年房地產最不景氣的時候，打敗連續10年稱霸房仲業的信義超級業務天后陳明玉？她的名字是游士瑢，今年才34歲，現為信義房屋大直北安店專案執行經理。2012年，她所成交的整年金額達到15億元，替信義房屋賺進2,783萬元的佣金。驚人銷售數字的背後，其實游士瑢跟一般人一樣，在剛踏入房仲業時，對如何銷售根本摸不清方向。前3個月，她的業績都是掛零。當時她在台北一間老舊公寓裡租了間靠陽台的小小木板隔間房，每天早出晚歸，深夜才回到租處。躺在薄薄的木板床上，別人或許會自怨自艾，但是仰望著昏黃燈泡，她思考的卻是怎樣趕緊找到對的方法。Tip 1：開發客群找「貴客」，不如養「常客」從異地來到台北工作，在人生地不熟的大直高級住宅區從事房仲業，游士瑢問自己，她這個異鄉人該如何從零開始，找到在地的客戶，累積人脈？游士瑢做了兩件事。第一，即使鄰近豪宅區，也絕不好高騖遠，只想賣出豪宅。她從最基本開始，把大直地區的房地產從商圈、學校到住宅型態都巡得一清二楚，哪裡有委賣的案件也都走透透；每天更是固定勤拜訪各大樓的管理員，用交友的心態，固定向他們寒暄送飲料。長期下來，很多管理員一見到她，就會主動分享關於房屋買賣的最新消息。因為累積了這些基本功與地毯式的搜尋，第一年結束後，她成為千萬業績經紀人。游士瑢說，當時她覺得自己很幸運，所以更加努力去思索過去這一年到底做對了什麼事，如何把對的事情再放大。結果她發現，如果從客戶的需求端來看，大直地區的房價大概分成億元以上、3千萬元與5千萬元的房價類型，其中，又以3千萬到5千萬元的產品，客戶的需求量最大，成交也快。所以她決定集中火力在這個房價的產品開發，當客戶找上門時，可以立刻提供手上的產品給對方。第二，在經營客戶上，不「找」客戶而是「養」客戶，更是游士瑢的獨到心法。游士瑢最大的心願是幫家人買房子，所以一踏進社會，就投入收入成長較快的業務工作。她累積過去在補習班做業務的經驗發現，對待客戶就是要有耐心——不只是耐心聆聽，更要耐心守候，而後者尤其不易。一般業務員碰到客戶拒絕，通常馬上轉往下一個客戶，但游士瑢卻反其道而行，這次生意做不成沒關係，仍然定期跟他們保持聯絡。在她看來，客戶現在沒需求，不代表以後沒需求，更應長期提供房地產的各種消息給對方。所以，她每兩週就固定發一通市場簡訊給手中將近800位的客戶，而且一視同仁，不按財富、地位、身分去區分類型。更多精華內容，立即前往

【延伸閱讀】

他18歲端盤子，35歲成為董事長，全靠30歲的一場意外念頭

未來８年最不被看好的１０種職業

想要小確幸，錯了嗎？

4種筆記魔法，想到就能做到

別把性感用錯地方！５大職場ＮＧ穿著※更多精彩報導，詳見《Cheers雜誌網站》。http://www.cheers.com.tw/

※本文由Cheers雜誌授權報導，未經同意禁止轉載。